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蔡宇哲 心理學家
高雄醫學大學心理學系助理教授,哇賽心理學主編。專長:睡眠、生理節律、腦波研究。熱愛跑步。

不知道大家有沒有過在街上或是在百貨公司內被推銷經驗,他們的高明手段,真是把心理學應用到淋漓盡致啊!這是親身經驗小故事:

前幾天去逛百貨公司,在要上手扶梯處,一位小姐快速走過來並遞出一個試用品,說這是免費試用包要提供。我不疑有他直接抬手拿了,沒想到她另一手立刻在我的手背沾上去角質霜之類的,連珠砲接著說那這讓你試用有什麼什麼功能之類的,阿都被沾上了我只好停下腳步讓她塗抹。她邊塗邊講解,講完又說這需要擦掉,我們移步過去櫃台那邊我幫你用面紙擦掉。於是我又走過去櫃台,站在那邊時我不禁讚嘆他的厲害,充分發揮登門檻效應 (Foot In The Door Effect) 的力量!

登門檻效應

「登門檻效應」是指,推銷員只要能讓對方答應開門,把腳踏進他的門檻,那就有很大的機會能夠推銷成功,畢竟要開始講話推銷才有機會。現今應用在心理學上,則用來指當我們對他人有所請求時,剛開始只提出小小的要求,等待對方答應了,再提出一個較大的要求,那麼較大要求被接受的機會就會大為增加的現象,就跟成語「得寸進尺」的意思是一樣的。

你以為這樣就完了嗎?並沒有,中間還有一連串的攻防,最後他說那瓶要1350元,今天剛好有折扣可以便宜多少。我就表明了太貴無法買,本來想說可以就此脫身,沒想到他居然拿出另一瓶,說這瓶只要350元應該就不貴了吧。哇賽!居然又使出留面子效應(Door In The Face Effect)這招,當下真是讓我啞口無言啊,好想當面給他鼓掌。

留面子效應

「留面子效應」是指先向對方提出一個不合理、過分的請求,對方拒絕以後,緊接著提出一個較合理的請求,這時候對方會覺得第二個提議聽起來比較合理因而答應。

那究竟最後有沒有買呢?哼哼~~我總不能丟心理學家的臉,明知這是厲害的招數還中招吧。

我也打出了一張絕招卡「延宕滿足」,不直接拒絕她,說有約人在樓下要碰面,等等上來再說。順利脫身…呼~~~

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